Estrategia de Canal y GTM
La mayoría de las guías de etapa temprana te dicen que hagas llamadas de descubrimiento y construyas un deck. Eso no es una estrategia go-to-market. La selección de canal determina tu economía unitaria, tu ciclo de ventas, y quién es dueño de la relación con el cliente.
Los tres modelos de canal que vale la pena entender
Vendes directamente al cliente final. Eres dueño de la relación, los datos y el margen. La contrapartida: asumes todos los costos de adquisición de clientes y construyes el modelo desde cero.
Vendes a través de socios que ya tienen relaciones con clientes. Los MSPs atienden a cientos de PYMEs y buscan activamente productos diferenciados. Tu ACV por socio es mayor y tu ciclo de ventas se comprime.
Una plataforma más grande integra tu capacidad y la vende bajo su marca. Obtienes distribución a escala sin equipo de ventas directo. La contrapartida: dependes de las prioridades de la hoja de ruta del socio.
Plataformas como Pax8, AppDirect y AWS Marketplace agregan productos para MSPs o compradores de IT empresarial. El listado te da descubribilidad y un pool de compradores precalificados.
Construyendo tu red ICP en LinkedIn
Antes de ejecutar secuencias outbound o invertir en canales pagados, construye una red de tu perfil de cliente ideal en LinkedIn. Conéctate con 50-100 tomadores de decisiones en tu segmento objetivo. Interactúa con su contenido. Comenta con sustancia.
HeyReach te permite gestionar múltiples cuentas de LinkedIn desde un solo panel — automatiza solicitudes de conexión, seguimientos y secuencias de mensajes a tu ICP.
Ventas lideradas por el fundador: por qué tú debes ser la cara
En la etapa más temprana, nadie compra de tu marca — compran de ti. Las ventas lideradas por el fundador no son un hack temporal hasta que contrates un equipo de ventas. Es el mecanismo a través del cual construyes la confianza, credibilidad y autoridad de dominio que hace que todo lo demás funcione.
Lovable permite a los fundadores ir de idea a app web en vivo en minutos. Es la forma más rápida de enviar algo real que tu ICP pueda usar — y enviar construye más confianza que cualquier post de LinkedIn.